2025年4月2日，美国总统特朗普在华盛顿白宫展示签署后的关于所谓“对等关税”的行政令，宣布美国对贸易伙伴加征10%的“最低基准关税”，并对某些贸易伙伴征收更高关税 （新华社/图）
2025年7月29日，在位于斯德哥尔摩市中心的瑞典首相办公室罗森巴德大楼（Rosenbad），为期两天的新一轮中美经贸会谈结束。这是5月以来中美在瑞士日内瓦、英国伦敦经贸会谈之后，双方举行的第三轮高层经贸磋商，旨在延长中美之间的“关税休战”并拓宽讨论的议题范围。
根据《中美日内瓦经贸会谈联合声明》，双方决定在90天内暂停实施此前相互加征的高额关税。按照该协议，美国出口中国部分商品的关税从此前的125%降至10%，而中国出口美国部分商品的关税则从145%降至30%。这项暂停措施原定于8月12日到期，届时若未能达成新的延期协议，双方对彼此商品的关税将恢复到4月份的水平。
此前，外界普遍期待新一轮经贸协商能为两国企业乃至全球供应链带来更大的确定性。在过去的5到7月，美国已经陆续与英国、越南、日本、菲律宾、印尼、欧盟等国家和地区签署了有利于美国的贸易框架协议。越南、菲律宾、印尼均是中国在东盟的重要贸易伙伴。相比之下，中美谈判更加复杂。随着谈判进入“深水区”，延长“休战期”将为解决一些“难啃的硬骨头”，并进一步敲定框架细节提供必要的磋商时间。在本轮经贸会谈前，中美双方已分别在稀土和芯片设计软件等领域放松了出口管制。
新华社7月29日的消息称，双方就中美经贸关系、宏观经济政策等双方共同关心的经贸议题开展了坦诚、深入、富有建设性的交流，回顾并肯定了中美日内瓦经贸会谈共识和伦敦框架落实情况。根据会谈共识，双方将继续推动已暂停的美方对等关税24%部分以及中方反制措施如期展期90天。
在本轮中美贸易磋商前夕，我们采访了Martin，他是一家品牌出海企业的创始人。在2024年，他创办的宠物智能硬件及服务品牌Furbulous在亚马逊美国站的收入占据全球总营收的核心地位。从2024年三季度起，他就开始为即将到来的“关税战”做准备。如今这场持续半年的“关税战”不仅改变了他的企业经营策略，也加深了他对从事了近10年的跨境贸易的理解。
在这场关税海啸中，有人幸存，有人沉溺，有人随波逐流，有人灵活应变……政策变化之下，个体唯有在被动适应与主动布局之间争得生存和发展的空间。
（陈志彤/图）
以下是他的自述：
“既然躲不过，不如换个活法”
说实话，这轮中美贸易战的激烈程度及缓和速度，都超出了我的预期。
对于关税战，我并不陌生。2016年，特朗普击败希拉里入主白宫的那年，我正式进入跨境贸易行业。当时我在一家户外休闲用品公司工作，公司决定在美国建立全资子公司。在接下来的两年里，从核心团队的组建、仓储体系的搭建，到本地化客服运营的落地，我全程深度参与。过程参考《美国工厂》（注：讲述福耀玻璃在俄亥俄州一家废弃的通用汽车工厂开设新工厂的故事，由美国前总统奥巴马担任制片人）。这部纪录片的呈现非常真实。后来，我转战宠物行业，负责公司在中国大陆以外的所有出海业务。2022年，我创立了自己的公司。
2024年7月13日，特朗普在宾夕法尼亚州的竞选活动中遭遇枪击。出于对美国政治的了解，我和合伙人判断，特朗普第二任期稳了。因为其在第一任期就曾向中国发动贸易战（注：2018年3月22日，美国总统特朗普签署备忘录，基于美国贸易代表办公室公布的301调查报告，指令有关部门对自中国进口的商品大规模征收关税；8月23日，美国政府宣布，对从中国进口的约500亿美元商品加征25%的关税；9月24日起，美国对另外2000亿美元中国商品加征10%的进口关税），以及本轮竞选期间已多次宣称当选后会向各国普征关税，我们在接下来的几个月中采取了一系列针对性的布局。
这跟2018年的情况不大相同。当年的“25%”确实影响到了绝大多数中国外贸企业，但影响并不算特别大，大家多少都能承受。数据也证明了这一点（注：据中国海关统计，2018年中美双边货物贸易总额为6335.2亿美元，同比增长8.5%）。
但这次显然不同，关税可能范围更广、幅度更高、持续更长、影响更大。2024年，亚马逊美国站已成为我们营收的核心支柱，我们不得不正视即将到来的关税风险。
眼前有两条路：要么头铁，继续重金砸向美国市场，但后期很可能面临突然死亡；要么及时转舵，换个活法。
这不是个容易的抉择。那时我们在亚马逊美国站的增长不错，不少同行都在拼命加速，我们却要“踩刹车”——2024年四季度，我们向美国额外多备了差不多三个月的货，同时将重心切换到开拓环美市场。
并非所有企业都能承受得起这般“猛踩刹车”。对于部分体量较大的企业，这种做法会更“伤筋动骨”。另一方面，他们对风险的理解也可能有所不同——既然大家都要流血，那就拼谁的血槽更深，市场仍然在，挺到最后的人得以收割战场。
任何选择都有代价，团队心里得时刻有本账。对我们来说，缩减美国市场的流量投入将直接影响短期营收，而开拓新兴市场又必然推高运营成本。因此，2024年三四季度对我们来说是很困难的阶段。
2024年10月，Furbulous团队在澳大利亚墨尔本参加展会。墨尔本宠物展主要受众为ToC端消费者，为澳大利亚最具影响力的宠物展会之一。澳大利亚宠物用品市场以线下为主，电商覆盖率不高（受访者提供/图）
“天天都在做计算，算能扛住的关税上限”
2025年2月，真正的考验开始了。
从2月到3月，美国对所有中国输美产品在现有关税基础上加征的关税从10%进一步升至20%。海关总署的数据显示，以美元计，2025年3月我国出口金额同比增长12.4%，增速较1-2月提升10.1个百分点。除了低基数效应，关税的不确定性刺激了贸易商的“抢出口”行为，这也是转口贸易规模增加的主要原因。
就一般贸易而言，2月发出的货物，通常是在若干个月前就已签订合同，合同签订后开始排期生产，客户验货后再去约货柜。在整个贸易过程中，交货条款对买卖双方的责任和费用分配起着至关重要的作用。
常见的交货条款有DDP和FOB。在DDP模式下，卖方负责从工厂出货到客户海外仓目的地的所有费用和风险；而在FOB模式下，关税通常由买方承担，对卖方来说流程和风险更低。但这两年，美国的大型商超越来越倾向于采用DDP条款，甚至希望中国供应商能直接在美国本土供货。
大家之所以都在“抢出口”，也因为许多商品并非工厂自有IP产品，尤其是客户指定类商品，品牌、知识产权等均属于客户。此类商品从品牌、产品规格到包装设计都需严格按照客户需求，难以转销至其他市场。
即便不是定制类产品，转销也并不容易。以电子产品为例，不同市场的技术标准差异显著：美国与欧洲在电源接口、电压规格、产品认证及包装标识等方面要求各异。因此，针对已按特定市场标准生产的非标定制或委外加工的产品，企业只能通过突击出口或转出口来避免库存积压和订单损失。
那个阶段，尽管价格飙升，热门航线依然“一柜难求”。由于大型工厂和贸易商集中抢订，海运运力极度紧张。部分中小型出口企业依靠与货代的长期合作关系，也能争取到一两个柜子，但这解决不了问题。那段时间，最赚钱的可能就是货运公司。
美东时间4月7日，美方威胁进一步对华加征50%关税，形势愈发紧张。基于理性判断，我和合伙人认为这一税率已经接近极限。那几天，我们不停地进行财务测算，评估仓储成本、免租期等变量，力求确定可承受的关税上限。根据测算结果，50%的关税我们是能扛住一段时间的，于是我们开始思考如何“转危为机”，争取更大的市场份额。
我和合伙人决定再来一波“反向操作”——我们给美国分销商发微信，表示愿意将交货条款由原本的FOB调整为DDP，并承诺维持2024年结算的DDP价格不变，所有新增关税由我们承担。恰好那时，我参加了一场华东跨境商家的聚会，大家得知我们的操作后，都说我们是“勇士”。
显然，我们都低估了特朗普。没过几天，关税战的走向就彻底超出了正常认知的范畴。当美方将对华关税税率提升至145%、个别商品累计各种名目的关税可达245％时，无论是DDP模式的中国供应商，还是FOB模式的美国进口商，履约即血亏。
我们的处境一下子变得异常尴尬。“说出去的话，泼出去的水。”如果这时美国的客户下单，小单还好，我们还能用此前备好的货顺利交付；若是大单，就会非常棘手。幸好，被三位数的关税整懵了的不仅是我们，还有我们的美国客户。接下来很长一段时间，他们也没有任何动作。大家都“躺平”了。
关税飙升到这个数字，此前通过货代高价运到美国的货物，很多也只能弃货。签了FOB的美国买家也一样，提货的成本已远超货值，弃货损失定金，成了最理智的选择。很多工厂老板也非常焦虑，打电话问我怎么看。我能怎么看？我也看不懂。
当时同行聚在一起，气氛很难不压抑，大家张口都是“怎么办”。一些早年就去东南亚开厂的老板显得比较从容，理所当然地享受着大家对其“高瞻远瞩”的膜拜。当时，特朗普尚未对东南亚国家征收额外关税。也有一些“老板团”紧急前往东南亚看地、看厂房。
那个时候，朋友圈最活跃的就是两拨人：一拨是“兄弟们，我到东南亚了”；另一拨则是“转口贸易了解一下”。许多企业主开始权衡转口贸易带来的成本与关税负担，也有一部分老板开始细算在东南亚开厂的账面成本和隐性开销。总之，在动荡的日子里，所有人都在为下一步的出路做规划。
像我们这样人员规模小的公司即使硬扛三个月也能扛得住，但对那些有几百、几千员工的生产型或贸易型企业，突然停业几个月，后果会极其严重。当前的经济环境不佳，大家的风险承受能力都比以往弱很多。
2025年6月9日，中共中央政治局委员、国务院副总理何立峰与美方在英国伦敦开始举行中美经贸磋商机制首次会议。这是会谈前何立峰（右）与美国财政部长贝森特握手（新华社/图）
“出海新品牌面临着两难局面”
5月12日，中美日内瓦经贸会谈后，双方发布联合声明，一致同意在5月14日前各自取消91%关税，并暂缓24%的关税，累计降幅达115%。当时有专家评论称，这是“远超所有人预期的中美关税谈判成绩”。
终于消停了，可我的心情又有些复杂。某种程度上，我为关税战所做的准备和应对，并没有起到最理想的效果。商业是很残酷的，如果对手没垮，意味着竞争仍在继续。
其实，早在这轮关税战爆发前，跨境电商腰部及以下的卖家已经过得相当艰难了。以依然主导着美国电商市场的亚马逊为例，这两年，市场已经呈现出“强者恒强”的局面。
除了平台规则不断收紧，头部卖家也虎视眈眈，对已经圈过的地寸土不让。对于新进入者，除非具备雄厚的资本与头部玩家抗衡，否则很可能被其直接拍死。
拍死你的方法很多，其中之一就是恶意差评。与国内许多电商平台一样，亚马逊重视买家体验，甚至在未完成实际购买的情况下，用户仍可留下差评。这一规则催生了差评产业链的繁荣，成为部分商家打压竞争对手的利器。某种程度上讲，除了头部玩家，这些年许多中小跨境卖家实际上是在苦哈哈地为这些灰产服务商“打工”。
平台投流成本也水涨船高。在亚马逊美国站，2021年我们这个品类的每点击付费（CPC）大约为0.7美元，而到了2024年峰值时，CPC已飙升至10美元，全年均值也达到3美元左右。这一成本激增的背后，是大家对所谓“高增长赛道”的疯狂追逐。
在消费市场有待提振的背景下，宠物经济成为近些年少数增长率持续保持在10%以上的消费细分领域。钱越来越难赚，看到潜在的钱景，大家想的都是“拼了”。于是，杀进来的卖家和工厂越来越多。2021年我们这个品类的产品海外定价还在599美金，当时卖得非常好；到了2023年，这个赛道还能勉强维持在499美金；到2024年，价格就被压低到299美金，甚至一度低至199美金。
正因为如此，许多出海新品牌都面临着两难局面——若深耕C端市场，要面对头部企业的规模壁垒与资源压制，持续应对惨烈的价格战；若减少对C端的依赖，将重心转向B端（经销商），又会面临业务增长缓慢的压力。
2025年6月26日，三名女子在匈牙利布达佩斯举行的2025年中国品牌商品（中东欧）展上拍照（新华社/图）
“只要地球不毁灭，生意就永远在”
6月，以美元计，中国出口金额同比增长5.8%，其中，对美直接出口同比为-16.1%，降幅较5月收窄18.4个百分点；对东盟和越南出口同比保持16.8%和23.8%的较高增速。
7月，美国与多个东南亚国家达成了贸易协议，包括对进口越南商品征收20%关税，对经越南输美商品征收40％关税；对菲律宾、印尼进口商品征收19%的关税，并提出“如果印尼对美出口的商品‘是来自更高关税国家的转运’，该关税将加到印尼支付的关税上”。对于有生产转移需求的企业，产业链重构的效率和成本也是决策时需要重点考量的因素。
或许有人会说，外贸受阻，转做内贸就好了。这并不像许多人想象的那么简单。
国内外产品标准不同，品牌商标授权、渠道以及结算模式也有差异，还有各种认证要求。这些倒是其次，更关键的是，作为经济增长的结果，在内需没有显著增长的前提下，多出来的供给，谁来承接呢？2024年，中国跨境电商出口规模突破了2万亿元，哪怕有2000亿元转到内销，可能挤占的就是原本属于内贸企业的营收空间。何况，这两年内贸企业能有条件“出海”的也基本都出了。
也有人说，这轮关税战中，一些专精特新型企业在面对美国客户要求分担税务压力时，往往能展现出更多的底气。从商业本质来看，创新的确是避免价格战的关键因素。这也是为什么过去几个月，在关税压力下，部分劳动密集型产品出口有所放缓，但技术含量较高的机电产品出口扩大（注：根据国家统计局数据，2025年1-5月份，我国机电产品出口额同比增长9.3%，其中集成电路出口增长18.9%。前5个月高新技术产品出口额增长7.4%。与之相对，下游劳动密集型产品出口显著承压。来自Wind和招商银行研究院的数据显示，2025年1-5月家具及其零件、玩具分别同比下降8.8%和5.3%，对出口增长构成一定拖累）。
大家都希望看到“良币驱逐劣币”，但在实际操作中，我多少还是会对当前硬件产品的壁垒打个问号。并非所有市场参与者都有资源和实力像华为那样打造完整的生态系统。如果一家创新企业当下还无法构建起自己的生态系统，就很可能面临被模仿或抄袭的风险。
Martin（受访者提供/图）
我们也在拓展内贸市场。就在不久前，国内的一家同行几乎是像素级抄袭了我们的产品，但我们能做的却很有限。我们在美国的发明专利很早就授权下来了，但在国内，我们同样申请的发明专利至今还在公示阶段。要是上述抄袭情况发生在美国，不用说，我们可以直接告到对方破产。但在国内，即便专利申请下来，实际的维权效果和赔偿力度也相对有限。所以在知识产权保护这条路上，国内仍然有很长的路要走。
尽管特朗普在执行关税政策时会面临美国国内经济和政治的掣肘，但关税仍将是他的一项长期战略武器。已经持续了半年的关税战，给每个外贸人都上了一课。这一路走来，让我越发确信，做国际贸易最重要的是保持冷静的判断力。我们要关注国际地缘政治形势，但不能被它吓倒，不能听风就是雨。
你可以随波逐流，只要不大惊小怪，很多不必要的“学费”就能省下。比如说你一开始就上头了，高价去做转口贸易，钱被货代赚走了，货运过去后，才发现海关该交多少税还是交多少。
即便全球范围内保护主义和单边主义在抬头，但这个进程不会在短期内完成。就像我师傅之前跟我说的，“只要地球不毁灭，生意就永远存在”，无非是今天跟你做，明天可能换个人做。2025年上半年，中国对外出口同比增长5.9%。出口展现的韧性部分就源于“商品贸易的高度流动性及中国出口商调整贸易流向的能力”。
自2024年三季度以来，我们一直在推进多元化的全球市场布局。亚太地区（包括中国台湾、日本、韩国、马来西亚、澳大利亚等国家和地区）以及中东地区都已进入销售阶段；在美洲，加拿大和巴西的代理商网络也在逐步扩展；在欧洲，除了欧盟成员国，我们还新增了土耳其和俄罗斯市场。
目前来看，我们的业务已遍布全球多个区域，对单一区域的依赖在减少。倒是欧洲的订单比我们预期的要差一些，已持续三年多的俄乌冲突显然严重拖累了欧洲经济的复苏进程。但即便如此，鉴于市场体量，欧洲和美国目前仍在我们的整体业务中占据重要份额。
在过去五年中，我们这些大大小小的企业经历了种种不可抗力，现在仍然在生存和发展，其实大家已经非常了不起了。我们自己的企业2025年上半年同比增长成绩不错。但未来的事情永远无法预判。往后走，洪流还会一次次袭来，我们或许会继续成为幸存者，也可能会被淹没。商业世界总是浮浮沉沉，我们能做的就是修炼一颗平和应对变化的心。
